Бизнес канава
При изграждането на стратегията на дадена бизнес организация, често се използва инструментът „канава на бизнеса“, който позволява лесно и бързо дефиниране и комуникиране на бизнес идеята или концепцията. Най-общо той представлява шаблон, в която се включват общо 9 градивни блока. Тези блокове представляват най-важните аспекти от съществуването на всяка компания – стартираща или вече съществуваща. Следователно, може да се каже, че този инструмент дава визуална представа за това каква е стратегията на компанията.
Business model canvas (канава на бизнес модела) представлява шаблон за стратегическо управление, който се използва за разработване на нови бизнес модели или за определяне на съществуващи бизнеси. Той представлява визуална диаграма, включваща елементи, които описват стойностното предложение за цялата фирма или за конкретен продукт, инфраструктурата на организацията, нейните клиенти и нейните финанси. Това помага на предприемачите да получат ясна представа какъв е или ще бъде бизнесът им.
Първоначалния вариант, състоящ се от общо девет блока, е разработен от Александър Остервалдер през 2005 г. въз основа на негова докторска работа на тема „Онтология на бизнес модела“, ръководена от Ив Пиньор.
Бизнес канавата отразява систематично бизнес модела на дадена организация или проект за създаване на организация, като позволява на предприемача да се съсредоточи върху отделните елементи. Попълването на бланката може да става по следния начин: попълва се това, което на човек първо му идва наум и за което е сигурен, а след това може да помисли как да попълни и останалите полета. За да се определи всеки от елементите могат да се зададат определени въпроси.
Фиг. 1: Изглед на бланката на Business Model Canvas
Елементите и въпросите, които могат да се използват за тяхното определяне са следните:
-
Ключови партньори/доставчици: Кои са ключовите партньори/доставчици? Какви ключови ресурси ще търсите от партньорите/доставчиците си? Какви са ключовите дейности на партньорите/доставчиците на компанията? Каква е мотивацията на организацията за поддържане на определени партньорства?
-
Ключови дейности: Какви ключови дейности изисква стойностното предложение на компанията? Кои дейности са най-важни в дистрибуционния канал? Кои дейности са най-важни по отношение на изграждането на взаимоотношения с клиентите? Кои дейности са най-важни по отношение на генерирането на паричните потоци?
-
Ключови ресурси: От какви ключови ресурси се нуждае компанията, за да може да осигури своето стойностно предложение? Кои ресурси са най-важни по отношение на отношенията с клиентите? Кои ресурси са най-важни в каналите за дистрибуция? Кои ресурси са най-важни по отношение на генерирането на паричните потоци?
-
Стойностно предложение на компанията: Каква стойност предлага/доставя компанията на своите клиенти? Какъв проблем на своите клиенти успява да реши компанията? Какво включва пакета от продукти и услуги за всеки от потребителските сегменти, към които компанията се е насочила? Какви нужди на потребителите успява да удовлетвори компанията чрез своите продукти?
-
Връзки с клиентите: Какъв тип взаимоотношения се очаква да бъдат изградени и поддържани с всеки от потребителските сегменти, с които компанията работи? Кои от тези взаимоотношения вече са изградени? Как са интегрирани тези взаимоотношения в бизнес модела на компанията? Колко струва на компанията изграждането и поддържането на взаимоотношения с клиентите, т.е. какви са разходите за това?
-
Канали за дистрибуция: Чрез кои конкретни канали могат да бъдат достигнати целевите групи потребители? Кои от тях трябва да бъдат тепърва изградени? По какъв начин каналите за дистрибуция са интегрирани спрямо бизнес модела на организацията? Какви са разходите за изграждане и поддържане на дистрибуторските канали?
-
Потребителски сегменти: За кои потребители организацията създава стойност? Кои са нейните най-важни клиенти?
-
Структура на разходите: Кои са най-важните разходи, присъщи за бизнес модела на организацията? Кои ключови ресурси са най-скъпи? Кои ключови дейности са най-скъпи?
-
Приходни парични потоци: За каква стойност клиентите на организацията наистина биха искали да платят? За какво плащат те в момента? По какъв начин плащат те в момента? По какъв начин биха предпочитали да плащат? По какъв начин всеки от паричните потоци си взаимодейства с останалите?
Ключовите дейности, ключовите ресурси и партньорската мрежа са елементи на инфраструктурата на организацията.
Ключови са тези дейности, които са най-важни при изпълнението на стойностното предложение на компанията. Пример: създаване на ефективна верига на доставките, чрез която да се намалят разходите и това да позволи по-ниска цена на стоката/услугата за клиента.
Ключови са тези ресурси, които са необходими за създаване на стойностното предложение за клиента. Това са активите на компанията, които са необходими за производството и за поддържането и развитието на бизнеса. Ресурсите могат да бъдат различни видове: материални, финансови, човешки, интелектуални, информационни и др.
Партньорската мрежа представлява съвкупност от взаимоотношенията на организацията с други организации, които помагат да се намалят рисковете и да се оптимизира бизнес модела на организацията. Освен партньорски взаимоотношения, организацията може да изгради и други отношения с други бизнес организации, каквито са бизнес съюзите (съвместни предприятия, консорциуми, холдинги и др.) и стратегическите съюзи между конкуренти и неконкуренти.
Стойностното предложение на компанията представлява съвкупността от стоки и услуги, които тя предлага на своите клиенти. Според Остервалдер, именно стойностното предложение на компанията е това, което я отличава от нейните конкуренти. Предложението на компанията (стока и/или услуга) осигурява стойност за клиента чрез различните елементи, които съдържа като: иновативност, производителност, персонализиране, „свършване на работата“, дизайн, марка/статус, цена, намаляване на разходите, намаляване на риска, достъпност и удобство/използваемост. Стойностните предложения могат да бъдат два основни вида количествени (по отношение на цената и качеството) и качествени (по отношение на цялостното клиентско изживяване и резултата от употребата на стоката/услугата).
Елементите: връзки с клиентите, потребителски сегменти и канали за дистрибуция, могат да бъда обединени в една група, тъй като и трите се отнасят пряко до клиентите на организацията.
Потребителските сегменти представляват целевите групи от потребители, към които компанията е насочила своето стойностно предложение. Сегментацията може да става въз основа на различни признаци – пол, възраст, начин на живот, ниво на доходите, предпочитания и др.
Компанията може да доставя своите стойностни предложения до клиентите чрез различни канали на дистрибуция. Ако тези канали са достатъчно ефективни, те ще разпределят стойностното предложение на компанията по начини, които са бързи, ефективни и рентабилни. Такива канали са: собствени магазини (физически и онлайн), партньорски канали или комбинация от двете.
Връзките с клиентите са много важни за всяка компания, тъй като те ѝ помагат да се ориентира към кои групи потребители да насочи своите стоки/услуги (стойностни предложения). Изграждането на този елемент се състои от решаването на три много важни задачи: как компанията да се сдобие с нови клиенти, как да задържи клиентите си и как да увеличи приходите си от настоящите си клиенти. Различните форми на взаимоотношения с клиентите включват: лична помощ (съдействие от страна служител към клиент), специализирана лична помощ, самообслужване, автоматизирани услуги, създаване на общности, съвместно създаване на продукти.
Структурата на разходите и паричните потоци се отнасят до финансите на компанията.
Структурата на разходите описва най-важните разходи на компанията, които тя прави при извършване на дейността си. Според това доколко разходите са важни за компания, са се обособили два основни бизнес модела: управляван от разходите (фокус върху минимизиране на разходите) и управляван от стойността (фокус върху създаването на стойност за потребителите и по-малка загриженост за разходите). Разходите биват два основни вида: постоянни и променливи.
Приходните парични потоци могат да бъдат с различни източници: от продажби на стоки/услуги, от инвестиции, от продажба на дълготрайни активи, от отдаване на имоти или машини под наем и др.
Източници:
