Матрицата на Ансоф е известна още и като Корпоративната матрица на Ансоф и Решетка за разширяване на продукта/пазара. Тя е разработена от Игор Ансоф и е публикувана за първи път в Harvard Business Review в статията „Стратегии за диверсификация“. Матрицата показва четири стратегии, чрез които може да се развива бизнеса, като в същото време помага да се анализират рисковете, свързани с всяка от тях. Идеята на този инструмент за анализ е, че всеки път когато се преместим в нов квадрант – в дясно или надолу, рискът се увеличава. Матрицата на Ансоф изглежда по следния начин:

 

​

​

​

​

​

​

​

​

​

 

​

        Първата възможна стратегия за растеж е пазарното проникване. Тази стратегия е най-сигурната с най-малко риск, тъй като компанията залага на съществуващи продукти, които да се пласират на съществуващи пазари. Идеята на прилагането на тази стратегия е компанията да повиши продажбите си от дадения продукт на пазара, на който той вече е позициониран. За да бъде реализирана тази стратегия, компанията може да приложи някой от следните похвати:

• Да подобри своята вътрешна ефективност и да отговори на очакванията на потребителите;

• Да разработи нова маркетингова стратегия, чрез която да насърчи продажбите;

• Да въведе програма за лоялните си клиенти, с което да ги насърчи да купуват още повече от нейните продукти;

• Да организира ценови промоции, чрез които да насърчи продажбите;

• Да стимулира ефективността на продавачите, като организира курсове, въведе мотивиращи програми и др.;

• Да придобие чрез покупка конкурентна фирма, оперираща на същия пазар и предлагаща сходни продукти.

        

     Втората стратегия за растеж е продуктово развитие. При нейното прилагане, компанията залага на предлагането на нов продукт на съществуващ пазар. В сравнение с първата стратегия, тук рискът се повишава, тъй като няма гаранция, че новият продукт ще бъде добре приет на пазара. За да бъде успешно прилагането на тази стратегия, компанията може да приложи някой от следните похвати:

• Да внедрява иновации и да подобрява съществуващите си продукти, като сменя опаковката им или предлага нови видове от тях;

• Да направи анализ на всеки от продуктите, които предлага, за да прецени кой от тях има най-голям потенциал да се развива и да носи високи доходи и след това да инвестира в неговото развитие;

• Да разработи допълващи продукти, които да се съчетават успешно с основни продукти, които вече се произвеждат;

• Да подобри ключови характеристики, свързани с продукта и обслужването като ниво на качеството, качество на обслужването, бързина и качество на доставките и др.

 

     Третата стратегия е пазарно развитие. Тук рискът нараства още повече, тъй като компанията залага на предлагането на съществуващи продукти на нови пазари, като основната идея е утвърден вече продукт на даден пазар да се продава на нови потребители, които са извън този пазар. Често тази стратегия се прилага, когато компаниите искат да навлязат на чуждестранен пазар със стоки, които вече се произвеждат и продават в родната им страна. За да се постигне успех при прилагането на тази стратегия, компанията може да приложи някой от следните похвати:

• Да се насочи към нови географски пазари, вътрешни или външни, след внимателно направен PEST анализ;

• Да опита да спечели като клиенти други сегменти от пазара, на който вече оперира – например, ако досега продуктът е бил насочен предимно към жените, сега да се насочи и към мъжете.

• Да препозиционира своите продукти, като се ориентира към нови канали за дистрибуция – например да се преориентира от физически продажби на място в магазини към продажби чрез интернет сайт.

 

    Четвъртата стратегия е стратегията на диверсификация. Тя е най-рискована от всички, тъй като нов продукт се предлага на нов пазар. Това може да бъде напълно ново начинание за компанията както по отношение на продукта/продуктите, така и по отношение на пазарите, на които ще го предлага. Характерна е за новите компании. Основното предимство при използването на тази стратегия от утвърдени вече компании е, че рискът се разпределя между всички продукти и марки на компанията и ако даден продукт не върви, това може да се компенсира чрез останалите. Когато се използва тази стратегия, се налага да се разработва изцяло нов маркетингов микс за новия продукт, т.е. фирмата трябва да вземе решение не само какъв да е продукта и как да изглежда, но и как ще го дистрибутира, каква ще е неговата цена и как ще го промотира.

 

​

Обобщение

 

      Матрицата на Ансоф включва четири стратегии, които се определят на база на комбинацията от следните елементи: съществуващи пазари, нови пазари, съществуващи продукти и нови продукти. Тези стратегии са следните: пазарно проникване, продуктово развитие, пазарно развитие и диверсификация. Най-нисък е рискът при прилагането на стратегията на пазарно проникване, а най-висок – при стратегията на диверсификация.

 

 

Източник:

Христов, Т., Матрица на Ансоф, 11.03.2021, https://www.novavizia.com/matritsa-na-ansof/