В СВЕТА НА МАРКЕТИНГА

      За да постигне дадена бизнес организация дългосрочен успех на пазара, към който се е насочила, тя трябва да определи много ясно и точно своите маркетингови цели и въз основа на това да определи маркетинговата стратегия, която ще следва, като задължително трябва да отчете и предпочитанията на целевата група потребители. За целта, първо трябва да се направят маркетингови проучвания и анализи на целевия за фирмата пазар. Маркетинговия план, който фирмата изготвя и следва, се основава на цялата информация за пазара и клиентите и на целите, заложени във вида стратегия, която фирмата е избрала да следва.

 

        Факторите, които влияят върху избора на маркетингова стратегия са следните:

• Предмет на дейността на фирмата;

• Етапа на развитие, на който се намира в момента фирмата;

• Целите, възможностите и ресурсите, с които фирмата разполага;

• Особеностите на целевия пазар и предпочитанията на потребителите;

• Вида на продукта и степента му на търсене от клиентите;

• Вида и размера на конкуренцията и тенденциите за нейното изменение.

        

       Видовете стратегии, които най-често се използват от фирмите са следните:

• Стратегия за завоюване или разширяване на пазарния дял;

• Стратегия на иновации;

• Стратегия на диференциация на продукта;

• Стратегия на изчакване;

• Стратегия за намаляване на производствените разходи;

• Стратегия за индивидуализация на потребителите.

 

Стратегия за завоюване или разширяване на пазарния дял

 

        Маркетинговата стратегия за завоюване или разширяване на пазарния дял до предварително определени показатели се осъществява чрез внедряване на нови продукти на пазара, чрез формиране на нови потребности у клиентите или чрез проникване в нови сфери на приложение на съществуващ продукт. Разширяването на пазара на продукт, който е традиционен в условията на разпределени позиции на пазара може да стане само за сметка на излизането на даден конкурент пазара, придобиване от някой от конкурентите на неговия пазарен дял, намаляване на конкурентоспособността на един или повече конкуренти и т.н. За да се постигне това е нужно да се модифицират или внедряват нови модели на продукта, а също и да се прилагат открити или скрити методи на конкурентна борба.

​

Стратегия на иновации

 

        Следването на стратегия на иновации предполага създаването на продукти, които нямат аналог на пазара. Това са нови продукти, които са ориентирани към нови потребности на клиентите. Обикновено фирмите, които следват тази стратегия искат да заемат лидерското място на пазара и да са първи на него. Тези фирми обикновено притежават следните характеристики:

• Имат достъп до добра научно-изследователска и развойна база;

• Имат висококвалифициран творчески екип, който разработва продуктите;

• Имат силен търговски екип, който умее да представя добре предимствата на продукта;

• Притежават репутация на фирма, която държи на качеството и която предлага иновации.

   

    Има и фирми, които следват стратегия на имитация на иновациите, те следят какви иновации се въвеждат на пазара и се стремят да произвеждат подобни продукти на по-ниски цени. Тези фирми обикновено разполагат с много ресурси и производствени мощности, чрез които да могат по най-бързия начин да започнат да произвеждат копирания от конкурентите продукт с цел да го реализират на пазара, преди той да е завладян от фирмата-пионер.

 

 

Стратегия на диференциация на продуктите

 

        Фирмите, които прилагат стратегията на диференциация използват подходи за разработване на уникални марки, технологии, услуги, канали на дистрибуция или др., които не се предлагат от другите фирми. С други думи казано, фирмата се стреми да придобие някакво предимство, с което да привлича клиентите към себе си.

 

 

Стратегия за намаляване на производствените разходи

 

      За прилагането на стратегия за намаляване на производствените разходи се изисква от фирмата да приложи следните действия:

• Да извърши масово внедряване на икономични технологии и оборудване, с които да произвежда;

• Да установи контрол върху преките и режийните разходи;

• Да намали разходите за научни изследвания и реклама;

• Да подобри условията за достъп до суровини и материали, необходими за производството;

• Да ориентира продажбите си към широка група потребители.

 

Стратегия на изчакване

    

     Стратегията на изчакване се използва от фирмите в случаите, когато тенденциите за развитието на пазара и на потребителското търсене са неопределени. В тези случаи големите фирми предпочитат да изчакат преди да пуснат даден продукт на пазара, като наблюдават действията на конкурентите. Това им дава възможност да се появят в точния момент на пазара и да изненадат конкурентите си. Това, обаче не значи, че те не се отнасят внимателно към внедряването на новия продукт.

​

Стратегия на индивидуалния потребител

 

       Стратегията на индивидуалния потребител се прилага предимно от производители, които произвеждат своите продукти по индивидуални поръчки. Такива са например производителите на производствено оборудване.

 

 

Източник: Велев, М., Управление на маркетинга, Софт трейд, 2006.