Удължаване на жизнения цикъл на продукта

Начини за удължаване на жизнения цикъл на продукта

Всеки продукт (стока, услуга, ноу-хау) минава през свой собствен жизнен цикъл, който обикновено протича в няколко етапа: въвеждане, нарастване, зрелост и спад. Всеки един производител или търговец би желал да печели колкото е възможно по-дълго време от даден продукт, затова в негов интерес е да удължи жизнения му цикъл.

Желанието на производителите на стоки/услуги е да печелят от дадения продукт възможно най-дълго време. Затова повечето от тях се стремят да удължат жизнения цикъл на стоката посредством различни методи, за да постигнат по-дългото ѝ присъствие на пазара. Тези методи се прилагат по време на фазата на зрялост, тъй като тогава съществува най-голямата опасност потребителите да се наситят на стоката или тя да остарее и да спрат да я купуват.

Основните методи и начини, чрез които може да се постигне удължаване на жизнения цикъл на продукта са следните: създаване на модификации на продукта; добавяне на нови стоки от дадената продуктова линия; стимулиране на настоящите потребители на продукта да го употребяват по-често; провеждане на ценови промоции, с които да се привлекат потребителите, които биха избрали конкурентен продукт заради по-ниската му цена и реклама. По-долу ще ги разгледаме.

Създаване на модификации на продукта

Модифицирането на продукта често се ползва от фирмите, като начин да удължат жизнения цикъл на стоката. То представлява промяна във външния вид или във функционалността на продукта чрез иновации. Промяната във външния вид при хранителните продукти най-често засяга опаковката, а при техниката – дизайна на самия продукт.

Като пример за най-чести модификации могат да се дадат мобилните телефони. Всеки следващ модел от дадена продуктова линия на дадена компания е с нов дизайн и нови функции, за да може да бъде конкурентен. При хранителните продукти и напитките модификациите се изразяват най-вече в промяна на опаковката, а понякога и в леко изменение на вкусовете.

Добавяне на нови стоки от дадена продуктова линия

Когато продуктът е навлязъл във фазата на зрялост и вече е добре познат на потребителите, фирмата-производител може да добави нови видове стоки към продуктовата си линия, за да задържи интереса на потребителите и да изпревари конкуренцията.

Като пример може да се даде известната марка разтворимо кафе "Нес кафе", която преди повече от 15 години пусна на пазара продукт „3 в 1“ в пакетчета. Няколко други марки, произвеждащи кафе последваха този пример и също пуснаха такъв продукт. За да задържи интереса към своя продукт фирмата започна да добавя нови видове продукти към тази продуктова линия – с кафява захар, „2 в 1“, с повече каймак, с повече сила на кафето и т.н.

Стимулиране на настоящите клиенти да употребяват продукта по-често

За да се стимулират клиентите да купуват вече познатият им продукт се използват методи като: организиране на томболи, талони за намаление при следваща покупка, отстъпки при закупуването на два или повече продукта, различни игри, свързани с продукта и други.

За организиране на томболи могат да се дадат като пример различните марки бира. Те често правят игри, с цел увеличаване на продажбите и използват събития като първенства по футбол, за да привлекат клиентите да купуват именно тяхната марка бира.

Напоследък често се организират т.нар. фейсбук игри. Фирмата прави игра с въпрос на своята страница във фейсбук и от правилно отговорилите, се тегли томбола за една или няколко награди. Обикновено тези игри не са свързани с покупка на продукта, а тяхната цел е да се направи един вид реклама на стоката.

Ценови промоции

Когато се появят повече конкуренти на даден продукт и продажбите започнат да намаляват, фирмата може да направи ценови промоции, за да стимулира клиентите да купуват отново нейният продукт. Тези промоции могат да се изразяват в отстъпка от цената, промоция, при която два продукта са на цената на един или покупката на втория продукт е с 50% отстъпка и други подобни промоции. За съжаление, тези промоции не могат да продължат вечно и често се случва след края на промоцията, клиентите отново да спрат да купуват продукта. В този случай някои компании прибягват до постоянно намаление на цената, което обаче води до намаляване на печалбите, тъй като не винаги се постига целта - да се увеличи оборота на стоката.

Тук като пример мога да дам отново фирмата, която произвежда разтворимо кафе и по-точно нейният продукт „3 в 1“. Освен това, че фирмата е добавила нови видове от продукта към продуктовата линя, тя често прави и ценови промоции. Така, използвайки двата метода, фирмата вече повече от 15 години успява да е лидер на пазара на този продукт.

Рекламата, като инструмент за повишаване на продажбите, се ползва най-много в първия етап – етапа на въвеждането, когато продукта още не е познат на потребителите. Рекламата обаче може да се ползва и в етапа на зрялост, когато клиентите са започнали да се насищат на продукта и продажбите започнат полека-лека да намаляват и започне постепенно преминаване към етапа на спад. Нейната цел е да привлече отново клиентите към продукта. Най-добър ефект се постига, когато се направи модификация на продукта и след това чрез рекламата се съобщи на потребителите за предимствата на тази модификация.

Начините за реклама са няколко: телевизионна и радио реклама, реклама във вестниците и списанията, интернет реклама и реклама в самите магазини, където се продава продукта чрез рекламни материали или чрез промоутъри.

Съчетания от методи

По-горе посочените методи за удължаване на жизнения цикъл на стоката могат да бъдат комбинирани, за да се постигне по-добър ефект. Така например фирмата може да добави нови видове продукти към продуктовата линия и да им направи реклама, с която хем да покаже на клиентите, че има нов продукт, хем да им напомни и за другите продукти от серията.

Друг примерен вариант е да се съчетае ценовата промоция с томбола с награди. По този начин клиента ще смята, че печели по два начина – веднъж получава отстъпка от цената и втори път – има право да играе за дадена награда.

Комбинация може да се направи и между модификацията на продукта и рекламата, като инструменти за удължаване на жизнения цикъл на стоката. След като производителя е направил промени по продукта, независимо дали са по дизайна или по функционалността на стоката (или и по двете едновременно) е хубаво да покаже това на клиентите. Най-лесният начин потребителите да разберат за модификацията е чрез реклама.

Обобщение

Жизненият цикъл на всеки един вид продукт е различно дълъг, в зависимост от вида на продукта и в зависимост от ползите, които той предлага на потребителите. Важно е да се знае през какви етапи преминава стоката през своя жизнен цикъл, за да може производителя да се намеси, когато е необходимо, за да се повдигне нивото на продажбите ѝ и да се удължи жизнения ѝ цикъл, с което да се отложи възможно най-дълго изтеглянето ѝ от пазара.

В интерес на производителите и техните партньори-търговци е даден продукт да се продава и да се търси от клиентите възможно най-дълго време, тъй като така ще се извлече възможно повече печалба от него. Както вече видяхме, има няколко начина да се удължи жизнения цикъл на стоката и всеки производител трябва да избере най-удачния за него вариант. Практиката показва, че съчетанието от два или повече метода дава най-добри резултати по отношение на съживяването на интереса на клиентите към стоката.

Източник: Петров, И., „Стратегия за стимулиране на продажбите“, 2008 г., https://www.regal.bg/novini/konsult/2008/07/03/522155_strategii_za_stimulirane_na_prodajbite/